隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的不斷加速，單一產(chǎn)品逐漸難以滿足客戶更高層次的需求。基于此，不少企業(yè)開始瞄準(zhǔn)更多元化、更開放的平臺，也正是近年ToB行業(yè)里的明星概念——生態(tài)。

      據(jù)「ToB行業(yè)頭條」觀察，目前行業(yè)內(nèi)搭建生態(tài)的方式主要有兩種方式：一是基于企業(yè)本身的產(chǎn)品體系進(jìn)行橫向和縱向拓展，提升企業(yè)的行業(yè)解決方案能力；二是把更多的SaaS廠商聚合到一個平臺上，就像蘋果的AppStore一樣。

      兩種方向體現(xiàn)了SaaS不同的發(fā)展方向，像國際廠商Salesforce、Zoho等更偏向前者的強生態(tài)；國內(nèi)的騰訊、阿里等更偏向于后者的弱生態(tài)。不過兩種生態(tài)打法到底哪種更好，目前尚無定論。

      為了搞清楚這個問題，「ToB行業(yè)頭條」特邀了中國SaaS市場資深人士、25年ToB老兵黃允聰和知名SaaS企業(yè)Zoho中國的COO夏海峰，來聊聊他們對于生態(tài)的理解。

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騰訊、阿里是弱生態(tài)

那么誰是強生態(tài)？

      這幾年騰訊、阿里、華為等巨頭，都開始熱衷搭建SaaS生態(tài)。他們做的SaaS生態(tài)，主要是將財務(wù)、人力、協(xié)同、營銷等各個賽道中的服務(wù)進(jìn)行模塊化布局，然后集各家所長，共力服務(wù)客戶。

      在黃允聰看來，搭建SaaS生態(tài)顯然不能只把SaaS廠商聚到一起，更要保證各個廠商之間的互聯(lián)互通，這種聯(lián)通性，包括但不限于數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的互通。弱生態(tài)的主要難點就在對接上面，如果打破了SaaS產(chǎn)品之間互通問題，就具備了強大的生態(tài)能力。

      “AppStore作為一種弱生態(tài)，只需要解決一對多的對接，畢竟C端用戶用AppStore并沒有所有軟件數(shù)據(jù)打通的需求?？蒘aaS生態(tài)要解決的是多對多的對接，比如拿服裝行業(yè)來舉例，公司內(nèi)部的辦公、財務(wù)，上下游的工廠、經(jīng)銷商是密切相關(guān)的，他們需要一個整體性的平臺或軟件連接在一起，而非是割裂的狀態(tài)?！秉S允聰對「ToB行業(yè)頭條」說道。

      與騰訊、阿里搭建的弱生態(tài)相比，黃允聰更好看Salesforce、Zoho打造的強生態(tài)。

      “客戶需要考慮購買的成本、對接的成本、實施的成本，以及適應(yīng)不同應(yīng)用的時間成本。所以即便是小企業(yè)，也需要一套完整的解決方案。”黃允聰表示。

      夏海峰表示，Zoho One能夠很好地減少這些成本。雖然是一家專注做CRM的企業(yè)，可Zoho與國內(nèi)大部分CRM產(chǎn)品卻有著本質(zhì)區(qū)別。

      在夏海峰看來，目前國內(nèi)市場更多的是把CRM作一款銷售管理工具，而非一種客戶關(guān)系管理體系，真正把前端營銷、銷售流程管理、后端服務(wù)管理所有流程都融在一起的產(chǎn)品少之又少。

      Zoho并不指望一款CRM工具就可以解決企業(yè)的所有問題，Zoho有專門的客戶體驗平臺。平臺上不僅僅有CRM、財務(wù)、HR等各個領(lǐng)域的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是Zoho把所有產(chǎn)品有機(jī)整合成一個組合套件——Zoho One。

      既然Zoho中國這樣的強生態(tài)如此被黃允聰看好，那強生態(tài)到底有什么競爭優(yōu)勢？對中國市場又會帶來怎樣的影響呢？

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Zoho中國的強生態(tài)

是什么樣的？

      其實，衡量生態(tài)好壞的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是某個平臺聚集了多少廠商、堆積了多少產(chǎn)品。在「ToB行業(yè)頭條」看來，標(biāo)準(zhǔn)有且只有一個：是否能解決企業(yè)的需求。

      正如夏海峰所言，一款產(chǎn)品無法解決所有問題，企業(yè)市場有小微企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)。其類型和規(guī)模不同，對SaaS產(chǎn)品的使用訴求必然也有所不同。

      夏海峰介紹稱：“Zoho One的產(chǎn)品很全，可以滿足企業(yè)多個應(yīng)用場景，就像是企業(yè)級應(yīng)用的全家桶。它適合所有規(guī)模的企業(yè)，有IT能力的中大型企業(yè)可以自我定制、自我升級；小微及初創(chuàng)企業(yè)可以隨著發(fā)展逐漸增加人員賬號和使用的產(chǎn)品種類，價格也很實惠?！?

Zoho One

      最為關(guān)鍵的是，由于是Zoho自主開發(fā)，Zoho One上所有產(chǎn)品的底層架構(gòu)都是一致的。在夏海峰看來，底層架構(gòu)一致將更大程度地滿足使用者各方面的需求，這便是Zoho強生態(tài)的體現(xiàn)。

      一是產(chǎn)品之間可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，徹底消除信息孤島現(xiàn)象，這有助于建立360°客戶完整視圖。二是產(chǎn)品具有相同的基因、相似的UI和操作習(xí)慣，能夠降低員工的學(xué)習(xí)成本。三是順應(yīng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢，企業(yè)使用Zoho One這一組合套件能夠低成本快速實現(xiàn)云端部署。

      另外，為了更好的滿足國內(nèi)客戶的需求并同時做好生態(tài)，Zoho One也進(jìn)行了本土化改革。

      “拿CRM來舉例，其核心SFA（銷售自動化）功能不會有很大變化，但國內(nèi)版本可以連接百度地圖、微信、釘釘、工商數(shù)據(jù)等，這在國際版本上是沒有的。”夏海峰說。

      除了在與其他國內(nèi)產(chǎn)品做好連接之外，Zoho中國對產(chǎn)品本身的功能也進(jìn)行了改革?！皩徟侵袊奶厣趪?，他們理解不了為什么中國客戶需要那么復(fù)雜的審批流程，所以Zoho CRM加入了審批功能。另外就是共享規(guī)則，也就是權(quán)限管理。國外雖然也有權(quán)限概念，但顆粒度沒那么細(xì)，Zoho系列產(chǎn)品也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整?！毕暮７逖a充道。

      這種調(diào)整，則進(jìn)一步詮釋了Zoho One在靈活性和開放性上的優(yōu)勢，這正是基于強生態(tài)的價值而來。為什么？因為Zoho成立24年以來，始終堅持不融資、不上市、不兼并、不收購，旗下所有產(chǎn)品都是自行研發(fā)的。

       “大部分國外SaaS企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場都經(jīng)過了‘中間商’，即通過中國的合作伙伴來售賣產(chǎn)品和提供定制化服務(wù)，而Zoho中國有自己的數(shù)據(jù)中心，有很大的自主權(quán)。同時，也為用戶的數(shù)據(jù)安全提供了堅實的保障?！?

      除了擁有數(shù)據(jù)中心外，還有更重要的一點。夏海峰表示雖然中國分部僅占全球營收的8%，但幾年的增速在全球范圍內(nèi)名列前茅，所以總部對中國市場十分重視。Zoho的全球研發(fā)中心專門為中國市場分配了400多人的研發(fā)團(tuán)隊，Zoho中國需要做的就是收集、整理用戶需求，最后反饋研發(fā)中心。

      這種強大的自行研發(fā)能力，以及對于中國市場的專注投入，讓習(xí)慣于“單打獨斗”的Zoho不斷交出亮眼的成績單。

      在國際知名的《PC Magazine》雜志組織的2019企業(yè)選擇獎評選中，Zoho首次在CRM領(lǐng)域超過了Salesforce，成功登頂。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限報告中，Zoho CRM連續(xù)9年入選，距領(lǐng)導(dǎo)者象限僅一步之遙，被認(rèn)為是“指日可待的領(lǐng)導(dǎo)者”。

      那么，Zoho中國未來將走向何處？又會與其他競爭對手有哪些不同呢？

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Zoho中國

下一步怎么走？

      “雖然在CRM領(lǐng)域里，Salesforce是我們的強勁對手。但從生態(tài)層面上考慮，微軟才是最大的競爭對手。”

      “微軟的生態(tài)太強了，即便Salesforce收購了Slack補強了生態(tài)，但和強生態(tài)的微軟比起來，仍然沒有太大的競爭優(yōu)勢。未來SaaS的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是生態(tài)的競爭?！?

      別人聚焦，Zoho多點開花；別人融資借力，Zoho自力更生。戰(zhàn)略上的定力，成就了Zoho的強生態(tài)。而Zoho One，正是Zoho強生態(tài)的重要落地成果。未來，Zoho中國也將在強生態(tài)的基礎(chǔ)上繼續(xù)下沉：品牌的下沉、產(chǎn)品的下沉和市場的下沉。

      “首先是加大品牌宣傳，投入占比可能會從20%提升到50%，以此來拓展中國市場；其次是把更多中國本土化需求融入到產(chǎn)品中；最后Zoho中國也將加大渠道體系建設(shè)，進(jìn)軍二三線城市。”夏海峰透露道。

      據(jù)夏海峰透露，Zoho中國的一個客戶成功中心會落戶某二線城市。一方面出于員工考慮，滿足他們長期的生活需要；另一方面也是大力拓展下沉市場的關(guān)鍵一步。而且這一動作也和Zoho長期以來的戰(zhàn)略緊密相關(guān)——Zoho不做私有云。

      夏海峰和「ToB行業(yè)頭條」說：“在很早之前，Zoho做過私有化部署的嘗試，但由于后期運營維護(hù)成本過高，客戶接受不了，反而出現(xiàn)了終止合作的現(xiàn)象。”

      “經(jīng)過Zoho全球這么多年的實戰(zhàn)，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)設(shè)施較為薄弱的地區(qū)、例如東南亞、南美、中東，反而更容易接受性價比更高的公有云。同樣，比起大城市，小城市的企業(yè)更可能在私有云和公有云中選擇后者，所以Zoho未來將深入挖掘二三線城市的市場?！?

      再有，Zoho仍然會在“單打獨斗”中守住靈魂和初心——做好產(chǎn)品，做好服務(wù)。在夏海峰看來，單打獨斗是一種良性的競爭，Zoho并不會擠壓其他競爭對手。

      當(dāng)然單打獨斗并不意味著缺乏開放精神，Zoho也有自己的應(yīng)用商店，目前已經(jīng)納入了500多家合作伙伴，甚至還會和競爭對手有合作。

      “因為Zoho的產(chǎn)品線很全，幾乎每一款產(chǎn)品都有競爭對手，可如果客戶有接入第三方產(chǎn)品的需求，我們也會積極地通過插件等方式來對接和整合?！毕暮７逄寡?。

      生態(tài)的競爭絕非朝夕可見結(jié)果，不管是強生態(tài)還是弱生態(tài)，在這個SaaS蓬勃發(fā)展的年代，存在即有相應(yīng)的道理。這種多樣性更進(jìn)一步證實了，中國SaaS產(chǎn)業(yè)正在走向成熟，究竟誰能稱王，還請拭目以待。

來源：ToB行業(yè)頭條