主播折疊與造富狂想曲。
文 | Tech星球 王琳
九堡，距離阿里巴巴西溪園區(qū)大約24公里。 1個(gè)月前，阿里巴巴回港股上市。上市當(dāng)天，馬云并未現(xiàn)身，C位也并不屬于新晉接班人張勇，他們是10位來(lái)自阿里巴巴全球的合作伙伴，一群膚色各異的人見(jiàn)證了這個(gè)歷史性的時(shí)刻，上市當(dāng)天總市值便超過(guò)4萬(wàn)億港元。 當(dāng)電商巨頭阿里再上市的鐘聲響起，熱鬧了一夜的九堡終于安靜了下來(lái)。這里是電商直播MCN機(jī)構(gòu)的聚集地，也是成百上千供應(yīng)鏈工廠的財(cái)富源頭，主播們黑白顛倒，全年無(wú)休，上午10點(diǎn)左右，他們中的大多數(shù)往往才進(jìn)入睡眠狀態(tài)不到三四個(gè)小時(shí)。 不過(guò)，與阿里西溪園區(qū)相比，九堡呈現(xiàn)出完全不同的形態(tài)。不夠?qū)掗煹鸟R路、不甚平坦的路面，以及地鐵口出現(xiàn)的“摩的”，都揭露了它并不光鮮的過(guò)往。從業(yè)者沒(méi)有西裝革履，沒(méi)有工牌標(biāo)識(shí)，張口閉口都是“有沒(méi)有主播可以推薦”、“你這么做很難漲粉的”、“我有一批新貨到了，賣(mài)得不錯(cuò)”...... 短短24公里，橫跨杭州東西，連接起電商直播江湖兩個(gè)完全不同的世界。這是看似迥然不同，實(shí)則密不可分的兩個(gè)世界。 它一端承載的是淘寶內(nèi)容化的宏大構(gòu)想，另一端則承載著九堡淘金者的財(cái)富夢(mèng)想。與此同時(shí)，另一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，如今龐大的阿里依然保持著超過(guò)40%的營(yíng)收增速，這是阿里回歸港股上市，資本市場(chǎng)為其瘋狂的原因之一。 而盤(pán)踞在九堡的主播、供應(yīng)鏈老板，抑或是運(yùn)營(yíng)、主播經(jīng)紀(jì)人，是電商巨頭阿里營(yíng)收增速的主要推動(dòng)力。2019財(cái)年Q3財(cái)報(bào)發(fā)布時(shí)，阿里集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO張勇公開(kāi)鼓勵(lì)商家使用淘寶直播等創(chuàng)新工具，甚至在幾個(gè)月后的阿里巴巴第二屆ONE商業(yè)大會(huì)上，張勇還開(kāi)啟了自己的直播首秀。 直播賣(mài)貨，似乎是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)到頂后唯一的流量洼地，所有人都想在此攫取紅利，而作為直播圣地的九堡，則成了淘金者的第一選擇。
「跟著馬云有錢(qián)賺」 做了10多年服裝生意的溫州商人阮雷打算在杭州換個(gè)辦公地址。 理由很簡(jiǎn)單，蕭山離主播大本營(yíng)太遠(yuǎn)了，“他們都不太愿意過(guò)來(lái)”。距離意味著時(shí)間，時(shí)間壓縮了財(cái)富。阮雷的供應(yīng)鏈基地一個(gè)月下來(lái)只有10天在開(kāi)播，這意味著極大的資源浪費(fèi)。 他要搬到一個(gè)所有電商人都熟悉的地方——九堡，一個(gè)位于杭州東北角的“城鄉(xiāng)結(jié)合部”。 不過(guò)，當(dāng)你置身于此，你很難有城鄉(xiāng)結(jié)合部的感覺(jué)——通宵的燈火，找不到空位的星巴克，新開(kāi)的瑞幸咖啡和貢茶，都昭示著這里是潮流最前線。 歷史并不重要。短短3年，九堡已經(jīng)搭上了淘寶內(nèi)容化的高速列車(chē)，和附近還是一片荒涼的六堡、七堡、八堡呈現(xiàn)出了完全不同的景象。原來(lái)的稻田建起了一棟棟高樓，“聽(tīng)說(shuō)100平有700多萬(wàn)拆遷費(fèi)”。 一切都被改造成了直播間、供應(yīng)鏈基地。西子環(huán)球原本是西子電梯的生產(chǎn)地，因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)大，整個(gè)樓都搬空了。但直播的興起讓廢舊的廠房可以重新煥發(fā)生機(jī)，墻壁刷漆、電梯貼上廣告，地毯更新的，西子環(huán)球如今只有2個(gè)空?qǐng)龅兀鞣棵刻熳饨鹨獌r(jià)都要1.9元?！罢麄€(gè)西子環(huán)球有6萬(wàn)6千方，有200多戶(hù)商家，90%從事直播電商相關(guān)產(chǎn)業(yè)”，西子環(huán)球招商負(fù)責(zé)人向Tech星球表示。 一家KTV被天下網(wǎng)商整個(gè)兒包了下來(lái)做成了直播基地，甚至連金馬五金廣場(chǎng)的五金鋪?zhàn)蝇F(xiàn)在都成了直播檔口。年初，還是毛坯房，沒(méi)有做園區(qū)規(guī)劃的綠谷產(chǎn)業(yè)園在一年之內(nèi)完成了規(guī)劃、裝修、招商，“現(xiàn)在基本上已經(jīng)招滿(mǎn)了”。 杭州九堡新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園里每家供應(yīng)鏈基地門(mén)外，幾乎都放著尋找主播的易拉寶。
有先見(jiàn)之明的人早就開(kāi)始行動(dòng)。 5月，河南一個(gè)專(zhuān)門(mén)產(chǎn)鞋的老板到杭州當(dāng)天便定下了西子環(huán)球的三塊場(chǎng)地，一塊用來(lái)辦公直播，而另外兩塊不到2月便已經(jīng)全部出租，小老板因此小賺了一筆。 7月，新型餐飲品牌嘭嘭牛雜火鍋將第一家店鋪開(kāi)在了新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園，如今60平方米的小店月流水40多萬(wàn)，日翻桌率5桌。 機(jī)會(huì)和財(cái)富沿著產(chǎn)業(yè)鏈層層傳導(dǎo)，甚至連最下游的面料廠商都分到了一杯羹?！拔覀兘衲甑氖杖氡韧甓嗔?0%”，位于九堡近10公里外的五星工廠面料廠廠長(zhǎng)劉敏感嘆。服裝加工廠的工人的薪資就此水漲船高，能達(dá)到400-500元每天，最低也有300每天。 所有資源迅速聚集。 在新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園某棟寫(xiě)字樓的一層放著掃碼入群的易拉寶，進(jìn)群便可以對(duì)接到如涵、構(gòu)美、納斯、明睿傳媒等多家MCN機(jī)構(gòu)。 一家供應(yīng)鏈基地負(fù)責(zé)人一天在群里發(fā)了5次租房需求，他剛剛從廣東東莞過(guò)來(lái)，想在九堡租下300平米的場(chǎng)地，Tech星球加上了該供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人的微信，他的第一句話(huà)便是：您那邊場(chǎng)地轉(zhuǎn)租嗎？ 房屋中介機(jī)構(gòu)想得很明白，“咱不管它火幾年，咱把這段時(shí)間的風(fēng)口的錢(qián)先賺了再說(shuō)，下一步就看馬云怎么來(lái)了，跟著馬云有錢(qián)賺”。2017年，新禾聯(lián)創(chuàng)的毛坯房租金不過(guò)1.5元，如今已經(jīng)漲到了2.0元。 為此，中介機(jī)構(gòu)為前來(lái)租房的從業(yè)者配備了完善的全套服務(wù)，想要租房，資金儲(chǔ)備不夠，可以從附近的杭州聯(lián)合銀行貸款，利息由中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)；無(wú)論你是想要裝修，想要找主播，還是想要找供應(yīng)鏈，他們都可以幫上忙。 一切都準(zhǔn)備就緒，阮雷親眼見(jiàn)到了財(cái)富的增長(zhǎng)，“現(xiàn)在一個(gè)月差不多可以直播20多場(chǎng)，日成交額將近60萬(wàn)”。不過(guò)，他拒絕透露具體有多少利潤(rùn)。 當(dāng)然，最賺錢(qián)的依然是主播。據(jù)悉，超頭部主播李佳琦一年的收入早已過(guò)億，而自身?yè)碛?0多家工廠的薇婭賺得比李佳琦要多一倍。 一位MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴Tech星球，一般30萬(wàn)粉絲的主播一年稅后收入能達(dá)到150萬(wàn)。根據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)顯示，2018年，在淘寶月收入達(dá)百萬(wàn)級(jí)的主播就有上百人，同時(shí)坐擁百萬(wàn)粉絲的主播也有1000余人。 這樣的造富速度，讓所有人羨慕。
造富機(jī)器永不眠 九堡沒(méi)有一夜暴富的神話(huà)，這背后是一臺(tái)精密的機(jī)器。 主播當(dāng)然是這臺(tái)機(jī)器上最重要的部件。淘寶上粉絲超過(guò)百萬(wàn)的主播超過(guò)1200人，他們年平均直播場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，單場(chǎng)直播平均時(shí)長(zhǎng)接近8小時(shí)。其中，李佳琦在2018年直播場(chǎng)次達(dá)到了389場(chǎng)。單場(chǎng)直播8小時(shí)，意味著每天的工作時(shí)間高達(dá)14、15個(gè)小時(shí)，留給主播的休息時(shí)間屈指可數(shù)。 夜晚正是這臺(tái)機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)。晚上9點(diǎn)，新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園燈火通明，緊閉的窗簾宣告了一個(gè)事實(shí)：直播已經(jīng)開(kāi)始了。直播對(duì)燈光要求非常嚴(yán)格，一般的直播間除了配備兩個(gè)OLED攝影燈外，為了保證不被自然光影響，直播一旦開(kāi)始，主播便會(huì)把窗簾拉上。 一場(chǎng)直播中，前20分鐘往往是熱場(chǎng)，主播簡(jiǎn)單介紹今天播的內(nèi)容，等待著粉絲慢慢進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)子熱起來(lái)后，為了保證熱情不退場(chǎng)，大主播都會(huì)盡可能減少喝水的次數(shù)。 這是體力與智力高強(qiáng)度消耗的時(shí)間。 “一件衣服，如果有人拍下了沒(méi)有支付，你需要去后臺(tái)踢人，保證后面的粉絲可以隨時(shí)拍下隨時(shí)支付。如果限時(shí)特惠的，你一定要記得不能開(kāi)錯(cuò)價(jià)格，過(guò)了時(shí)間段后要改回原價(jià)，同時(shí)，你還要兼顧一下要上架的衣服。”做過(guò)主播運(yùn)營(yíng)的微微至今仍記得當(dāng)時(shí)的情景，“手速必須要快，而且不能慌，一慌就出錯(cuò)”。 “我們只是經(jīng)歷了一場(chǎng)高強(qiáng)度的工作，但對(duì)于主播來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)高強(qiáng)度的刺激”，微微總結(jié)道。不止一位主播告訴Tech星球，最興奮的時(shí)候就是看到粉絲下單的時(shí)候。 不斷攀升的成交額刺激著腎上腺素的分泌，一場(chǎng)直播下來(lái)后，往往到了凌晨2點(diǎn)，但主播們的興奮還未消退。多位主播向tech星球表示，剛剛直播完很難睡著，很多時(shí)候他們躺在床上，看著別人直播，或者刷手機(jī)中等到凌晨4、5點(diǎn)，才開(kāi)始入睡。 但這臺(tái)巨大的機(jī)器并沒(méi)有停止運(yùn)轉(zhuǎn)。 主播時(shí)往往選擇用樣衣直播，而當(dāng)首單量確定后，業(yè)務(wù)部門(mén)便開(kāi)始和后端的工廠開(kāi)始進(jìn)入生產(chǎn)流程?！拔覀儠?huì)提前聯(lián)系好物料、倉(cāng)庫(kù)、工廠，直播下單結(jié)束，物料已經(jīng)運(yùn)送到工廠，馬上裁床。著急的時(shí)候，也不發(fā)物流，都是貨車(chē)直接把物料拉到工廠，當(dāng)晚直接縮水，裁剪?？鋸埖臅r(shí)候，工廠都是連夜開(kāi)始生產(chǎn)服裝?！比绾?yīng)鏈負(fù)責(zé)人胡玉婷告訴Tech星球，以生產(chǎn)夏季的T恤為例，有時(shí)候貨著急的話(huà)，排期一天可以生產(chǎn)2000件T恤。 這是和時(shí)間賽跑的游戲。胡玉婷向Tech星球分析說(shuō)，“時(shí)間越長(zhǎng)，庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)越大，如果供應(yīng)鏈非常柔性，反應(yīng)速度夠快，那么我賣(mài)多少，就可以提前幾天返多少，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就越低?！?/p> 直播對(duì)速度的追求到了極致。如涵連樣衣制作也搬到了公司內(nèi)部。在如涵綠谷辦公室的一層，縫紉機(jī)、線頭、布料堆積，新制成的樣衣掛在辦公室里，已經(jīng)播過(guò)的樣衣密密麻麻地陳列在衣架上，它們擁擠地?cái)[放在兩個(gè)辦公室的縫隙。 所有的中間環(huán)節(jié)都要盡可能減少。因此，不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)搬到了九堡。離新禾聯(lián)創(chuàng)不過(guò)1公里外，便是朝陽(yáng)工業(yè)園，5公里外，便是喬司鎮(zhèn)，這些地方密集的聚集著成百上千的成衣供應(yīng)鏈、貼牌廠商、面料廠商。 朝陽(yáng)工業(yè)園內(nèi)的招聘啟事 為了尋求速度，如涵的直播基地就設(shè)在了朝陽(yáng)工業(yè)園。進(jìn)入朝陽(yáng)工業(yè)園門(mén)口，到處貼滿(mǎn)了促銷(xiāo)、招工的標(biāo)志。與此同時(shí)，九堡離其他供應(yīng)鏈聚集地，如桐鄉(xiāng)、嘉興、海寧也就一兩個(gè)小時(shí)。 這種以銷(xiāo)定產(chǎn)的方式極大了提高了供應(yīng)鏈的效率。但也意味著，如果供應(yīng)鏈不能跟上，也會(huì)出現(xiàn)隨時(shí)被替代的風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，作為上游的MCN機(jī)構(gòu)擁有極強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，“供應(yīng)商如果不配合，或者突然出現(xiàn)什么問(wèn)題，那么肯定是有替補(bǔ)方案的”。 在這個(gè)速度為先，機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的直播角斗場(chǎng)上，所有人的精神高度集中又高度緊張，“連夢(mèng)里都是321，上鏈接”。 幾乎所有的主播都執(zhí)著于“數(shù)據(jù)每一天都要比昨天更好”。“今天賣(mài)得不好，會(huì)非常焦慮，今天賣(mài)得好了，又會(huì)擔(dān)心下一場(chǎng)賣(mài)不好怎么辦”，如涵旗下的主播溫婉感慨。 所有人都明白的一個(gè)道理是，直播賺得就是辛苦錢(qián)。2019年，溫婉已經(jīng)飛行了75次，飛行里程70000多公里，飛行時(shí)間106個(gè)小時(shí)。主播們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，一場(chǎng)直播都不敢輕易缺席，“做這一行，你都不配生病，也不能生病”。遇到生理周期，痛到難捱的時(shí)候，一位女主播最多曾經(jīng)一次性吃了7顆止痛藥。 溫婉更希望把直播當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)，“你真讓我休息半個(gè)月我會(huì)著急，因?yàn)樾菹⒁矝](méi)事干兒，休息也會(huì)拍照，工作有時(shí)候也是拍照”。這幾乎已經(jīng)成為了她的職業(yè)習(xí)慣。 被替代的恐懼則隨時(shí)存在。曾經(jīng)的圖文模式誕生了張大奕、雪梨等，如今的直播風(fēng)口誕生了薇婭、李佳琦等，誰(shuí)也不知道直播江湖里再發(fā)生什么變化，而主播、供應(yīng)鏈基地、面料廠商能做到的，便是抓住這個(gè)短暫的機(jī)遇。 主播折疊 不是所有人的付出和收入都可以成正比，直播世界中也暗藏著殘酷的生存法則。 一天24小時(shí)，直播無(wú)時(shí)無(wú)刻不在上演，但24小時(shí)的價(jià)值不盡相同。晚上8點(diǎn)到12點(diǎn)被譽(yù)為直播的黃金時(shí)段，經(jīng)過(guò)一天的工作，人們的消費(fèi)欲大爆發(fā)，這也是大主播們的工作時(shí)刻。 新晉主播想要突圍，必須要錯(cuò)過(guò)大主播的鋒芒。很多小主播都選擇播夜場(chǎng)，即夜里2點(diǎn)開(kāi)始播，“2、3點(diǎn)的時(shí)候是很低沉的，大概到5點(diǎn)的時(shí)候，你能明顯感覺(jué)到人多起來(lái)，因?yàn)橐M(jìn)貨的就開(kāi)始進(jìn)貨了，很多寶媽也起床了”，主播敏敏對(duì)這些套路如數(shù)家珍。 主播們要和正常的生物鐘battle，更多時(shí)候，他們還要和赤裸裸的現(xiàn)實(shí)對(duì)抗。 小主播往往沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有自己的直播間，很多時(shí)候選擇和供應(yīng)鏈基地合作。所謂供應(yīng)鏈基地，是指擁有自己的貨盤(pán)（衣服、鞋子等）、有一兩間直播間、并配備有簡(jiǎn)單的直播運(yùn)營(yíng)人員的一個(gè)線下場(chǎng)所，主播可以在這里直接選貨、直播。而每一個(gè)供應(yīng)鏈基地背后往往是一條生產(chǎn)加工的產(chǎn)業(yè)鏈，比如阮雷的供應(yīng)鏈基地背后就有近千家工廠。 九堡某直播間實(shí)景 主播及其背后的MCN機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈基地、淘寶平臺(tái)之間有著一套廣為人知的游戲規(guī)則。供應(yīng)鏈基地的老板給予主播10%-20%的傭金，淘寶平臺(tái)從中抽取30%，而剩余的70%則劃分到主播及其背后的MCN機(jī)構(gòu)，“大部分情況下，主播和MCN機(jī)構(gòu)一人一半”。同時(shí)，根據(jù)品類(lèi)不同，傭金比例也呈現(xiàn)出差異，“服裝10%，美妝30%，珠寶類(lèi)可能更高“。 所有供應(yīng)鏈基地都想和大主播合作，粉絲基數(shù)高的主播意味著可觀的收入，小主播不得不面臨被忽視的尷尬。 “有一次我們剛剛趕到一個(gè)提前預(yù)定好的供應(yīng)鏈基地，對(duì)方告訴我們場(chǎng)地給了一個(gè)粉絲基數(shù)更大的主播，我們必須找到，并且趕到下個(gè)直播地點(diǎn)，如果實(shí)在不行，只能告訴粉絲這場(chǎng)直播取消了”，主播曉曉向Tech星球回憶當(dāng)時(shí)的情形，“但你也沒(méi)有辦法”。 “有時(shí)候，你早上6點(diǎn)去了直播基地，發(fā)現(xiàn)你馬上要開(kāi)播了，基地還沒(méi)有開(kāi)門(mén)，你打了半天電話(huà)，后來(lái)他告訴你，昨晚2點(diǎn)多才下班，睡過(guò)去了”，一位主播運(yùn)營(yíng)也經(jīng)歷了類(lèi)似的遭遇。 沒(méi)有人可以輕易打破叢林法則，強(qiáng)者似乎恒強(qiáng)，新主播想要出頭的太難了。做過(guò)半年主播助理的萱萱回憶起那段日子，覺(jué)得苦不堪言，“我看過(guò)杭州2點(diǎn)、3點(diǎn)、4點(diǎn)、5點(diǎn)、6點(diǎn)的樣子”。 她帶的主播最開(kāi)始選擇夜播（凌晨2點(diǎn)開(kāi)播）為了更大程度的曝光，一天播八個(gè)小時(shí)，這意味著萱萱每天的下午2點(diǎn)才能進(jìn)入睡眠時(shí)間，很多時(shí)候睡四五個(gè)小時(shí)就又要起來(lái)準(zhǔn)備直播，而這種反生物鐘的作息，讓她在白天很難休息好。 “有一次播完，回家路上，小學(xué)生已經(jīng)背著書(shū)包去上學(xué)了，我的眼淚嘩得一下子就流下來(lái)了”。她也說(shuō)不上是什么原因，也不是想哭，或許當(dāng)久違的清晨的陽(yáng)關(guān)取代了直播間里高強(qiáng)度的燈光，干澀的眼睛突然就濕潤(rùn)了。 能堅(jiān)持下來(lái)的少之又少，萱萱說(shuō)，“我?guī)У闹鞑ガF(xiàn)在已經(jīng)回老家結(jié)婚去了”。 天下網(wǎng)商主播雅賢去年曾嘗試過(guò)達(dá)人主播，她每天早上5點(diǎn)起來(lái)，6點(diǎn)開(kāi)播，起初一天可以漲100多個(gè)粉絲，這樣三個(gè)月就可以漲1萬(wàn)粉絲。但是雅賢沒(méi)有算到的，新晉主播想要出頭，必須尊重規(guī)律。 孵化新主播需要最佳時(shí)機(jī)?！斑@個(gè)跟季節(jié)有很大關(guān)系，一般7、8月份是最青黃不接的時(shí)候，這一波打新的話(huà)會(huì)非常難，而春節(jié)過(guò)后和春節(jié)前是兩個(gè)最佳時(shí)機(jī)”，梵維創(chuàng)始人趙明理向Tech星球解釋其中的門(mén)道。 MCN機(jī)構(gòu)通常以三個(gè)月的時(shí)間來(lái)判斷主播的留存?！傲舸媛势鋵?shí)跟主播素質(zhì)關(guān)系很大，夸張的時(shí)候三個(gè)月流失率有60%?！币晃籑CN機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人分享道。 而雅賢恰好選擇了青黃不接的時(shí)候發(fā)力。她清楚記得奔入11月份后，幾乎每天都要掉十幾個(gè)粉絲。她不得不選擇放棄。如今，她簽約了天下網(wǎng)商，成為了機(jī)構(gòu)主播，每個(gè)月拿著三四萬(wàn)的收入，工作時(shí)間也變得更加健康，基本每天晚上10點(diǎn)多就能下播，“我覺(jué)得很幸福”。 每個(gè)人都想聚攏財(cái)富，擁有供應(yīng)鏈資源的老板也想獨(dú)享財(cái)富。搬來(lái)九堡后，阮雷曾想自己孵化一個(gè)主播，“做了20天，也就1000多點(diǎn)兒粉絲，而且主播真的很累，都是95后的小姑娘偏多，根本堅(jiān)持不下去”。 生意人天生對(duì)數(shù)據(jù)敏感。阮雷算過(guò)一筆賬：他在新禾聯(lián)創(chuàng)租下200平米的場(chǎng)地，每平米2塊錢(qián)，一個(gè)月1.2萬(wàn)支出，不算水電費(fèi)，“沒(méi)有營(yíng)收，就是在不停的虧，而且壓根看不到希望?！焙芸?，阮雷收縮了戰(zhàn)線了，還是做老本行。 并不是所有人都像阮雷一樣及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)方向?！叭ツ辏粋€(gè)老板過(guò)來(lái)也要做MCN機(jī)構(gòu)，燒光了幾百萬(wàn)毫無(wú)起色，現(xiàn)在搬走了。”房租中介小李在說(shuō)起這段話(huà)，語(yǔ)氣中滿(mǎn)是看熱鬧的感覺(jué)，“不過(guò)，沒(méi)幾天，他的場(chǎng)地就又被租走了”。
抓住最后的窗口期 殘酷的競(jìng)爭(zhēng)、超出常人的付出，是大部分人看不到的主播的B面生活，而大部分人熟悉的則是主播的A面。 那是一個(gè)個(gè)充滿(mǎn)了誘惑的故事。 1992年出生的李佳琦坐擁1600多萬(wàn)粉絲，實(shí)現(xiàn)了從月薪3000到年入千萬(wàn)甚至過(guò)億的逆襲，做過(guò)歌手、開(kāi)過(guò)服裝店的薇婭，如今成為了淘?xún)?nèi)最大的全品類(lèi)主播，成了所有品牌的香餑餑。
《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比增長(zhǎng)180%。2019年，天貓雙11全天，淘寶直播帶來(lái)的成交接近200億，超過(guò)10個(gè)直播間引導(dǎo)成交過(guò)億，月增長(zhǎng)速度超過(guò)350%。 真是令人瞠目結(jié)舌的速度。 在Tech星球接觸的多家MCN機(jī)構(gòu)和數(shù)位主播中，幾乎所有人都覺(jué)得李佳琦式的奇跡不會(huì)重現(xiàn)，但所有人又都覺(jué)得機(jī)會(huì)還在。“我們也在嘗試著從抖音或者其他平臺(tái)導(dǎo)流”，一家MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示。 更多的人在等風(fēng)來(lái)。 今年7月，完成了天使輪融資的納斯宣布今年的目標(biāo)是，全平臺(tái)布局300個(gè)主播，3年內(nèi)發(fā)展到1萬(wàn)個(gè)，即便納斯是目前為止直播機(jī)構(gòu)內(nèi)旗下簽約達(dá)人數(shù)量最多的MCN機(jī)構(gòu)。 這需要足夠多的資金儲(chǔ)備。一家MCN機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人為T(mén)ech星球算了一筆賬，“孵化一個(gè)新的主播，車(chē)費(fèi)2000元，住宿補(bǔ)貼1500元，配一個(gè)運(yùn)營(yíng)5000元~6000元，再算上一個(gè)主播的補(bǔ)貼，最低一個(gè)月消耗也要1萬(wàn)塊?！?/p> 同時(shí)也考驗(yàn)著MCN機(jī)構(gòu)的管理水平。作為整個(gè)直播環(huán)節(jié)中最核心的環(huán)節(jié)，主播的去留幾乎決定了一家機(jī)構(gòu)是否正常運(yùn)營(yíng)。不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)都經(jīng)歷過(guò)主播解約的困境，“你也沒(méi)有辦法，當(dāng)時(shí)所有人都圍著她轉(zhuǎn)”。 MCN機(jī)構(gòu)必須想辦法一邊保證主播的粉絲數(shù)量，一邊又要保證主播不輕易解約單飛。哪一項(xiàng)聽(tīng)起來(lái)都不是一朝一夕能完成的。 “第一個(gè)風(fēng)口或許過(guò)去了，但你不知道第二個(gè)風(fēng)口什么時(shí)候會(huì)起來(lái)”，剛剛做了一個(gè)多月淘寶主播的阿水分析道，“即便在淘?xún)?nèi)無(wú)法成功，還有其他平臺(tái)呢”。 今年10月，他和女朋友雙雙離職，從北京來(lái)到杭州追逐淘金夢(mèng)，“我們來(lái)之前，互相打氣，什么破釜沉舟、背水一戰(zhàn)，不成功便成仁……全部都說(shuō)了一遍。” 彼時(shí)的阿水背負(fù)著不小的財(cái)務(wù)壓力，因?yàn)槌垂?，他的借唄額度已經(jīng)透支，信用卡不停套現(xiàn)，欠下了十幾萬(wàn)的債務(wù)，其中近80%都是炒股來(lái)的。 完顏和阿水并不是沖動(dòng)派。來(lái)之前，他們仔細(xì)算了算成本，“我們給自己三個(gè)月的時(shí)間，這三個(gè)月，我們頂多損失在北京三個(gè)月的收入（不到8萬(wàn)），而杭州所有的支出，算上我們春節(jié)回家的開(kāi)銷(xiāo)也不過(guò)3萬(wàn)?！?/p> 3個(gè)月，10萬(wàn)元，頂多就是辛苦一點(diǎn)兒，去搏一個(gè)未來(lái)，阿水覺(jué)得這一切都是可以接受的，“其實(shí)就是賭嘛”。他們給自己立下的目標(biāo)是，3個(gè)月漲5000粉絲。如今，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，他們才只有1000多粉絲，“感覺(jué)5000就像一個(gè)大餅一樣存在，但是我會(huì)努力的”。 為了方便，他們把房子租在了公司附近，晚上開(kāi)車(chē)回去只要7分鐘，而來(lái)杭州2個(gè)多月，他們還沒(méi)有出去逛一逛。 他堅(jiān)持每天直播，“淘寶并沒(méi)有給出具體的要求，但你如果隔三差五播一次，或者每次播的時(shí)間太短，淘寶也不會(huì)給你新流推薦”。為了獲得更多的曝光，就在半個(gè)月前，阿水把直播時(shí)長(zhǎng)從原來(lái)的6小時(shí)延長(zhǎng)至7個(gè)小時(shí)。 不過(guò)，他并不覺(jué)得辛苦。 “以前工作，你覺(jué)得自己在給別人打工，現(xiàn)在更像自己開(kāi)了一個(gè)小店，哪怕今天只賣(mài)了兩碗面，都會(huì)很開(kāi)心”，阿水如此形容如今的狀態(tài)。 而他在北京的朋友原本在自己家里直播，看到阿水有公司支持，正在謀劃著近期奔向杭州。 沒(méi)人知道，淘寶直播未來(lái)會(huì)長(zhǎng)成怎樣的參天大樹(shù)。倘若以人類(lèi)年齡來(lái)算，如今的淘寶直播也不過(guò)4歲。 淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在2019年在北京宣講淘寶直播時(shí)，臺(tái)下一個(gè)掌管著GMV破百億的第三方代運(yùn)營(yíng)公司的老阿里人對(duì)他說(shuō)，“你這個(gè)淘寶直播才剛開(kāi)始嘛，離成熟還早得很?！?/p> 不成熟意味著機(jī)會(huì)，也意味著突圍的更多可能性。從某種角度而言，薇婭、李佳琦更像“天時(shí)地利人和”的幸運(yùn)兒，他們深諳商業(yè)運(yùn)作，也足夠努力。 但是，不是所有人都可以如此幸運(yùn)，努力似乎就意味著可能。 深夜12點(diǎn)，當(dāng)杭州整個(gè)城市已經(jīng)逐漸睡去，而在九堡片區(qū)，新禾聯(lián)創(chuàng)、西子環(huán)球、東方電子商務(wù)園等大樓的格子間，依然燈火通明。緊閉的窗簾讓他們分不清白天黑夜，夜幕中透出來(lái)的星星點(diǎn)點(diǎn)的燈光，正是主播為了淘金夢(mèng)而打拼的寫(xiě)照。
（備注：文中阮雷、萱萱、曉曉、微微、敏敏為化名，部分圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪。） |
